«Кадры, сроки, три рубля». Развернутое интервью директора Студии Борового Виталия Денисенкова о состоянии отрасли сайтостроения Беларуси

Виталий Денисенков, директор Студии Борового, дал интервью порталу Marketing.by о развитии Студии, рынке веб-разработки Беларуси и СНГ, рейтингах, конкурсах, бережливом производстве и многом другом. Приятного чтения!

- Виталий! Еще раз поздравляем с первым местом в рейтинге. 3 раза подряд - это уже достижение. Расскажите, за счет чего Студия Борового достигает такого результата?

Я не вижу какой-то одной причины, хотя для сторонних наблюдателей так было бы понятнее. Мы выше коллег в итоговых результатах скорее по совокупности факторов: внутренним процессам, производственным инновациям, уровню клиентского сервиса, уровню организационной структуры и культуры, качеству управления, маркетингу и PR, нацеленностью на постоянное совершенствование, постоянным обучением и развитием сотрудников, процессом найма и т.д.

Безусловно, нам очень приятно, что мы заняли первое место, но внутри мы отлично понимаем, что обольщаться не стоит. Рейтинг - скорее контрольная точка. Победили - значит движемся и движемся, скорее всего, в правильном направлении. Самое важное - продолжать развитие.

- А что скажете про уровень конкуренции? Усилился ли он за последние 2 года? Появились ли новые сильные игроки?

Однозначно ответить на этот вопрос сложно. В экономике 2011- 2015 были очень нестабильными как в плане экономической ситуации, так и технологий. Как шутят, раньше кризис был раз в 3 года, сейчас раз в два года, скоро будет раз в год. Студиям больше приходится решать локальные проблемы.

Технологии меняются очень быстро. Взять тот же адаптивный дизайн (адаптивный веб-дизайн - дизайн веб-страниц, обеспечивающий корректное отображение сайта на различных устройствах: ПК, планшетах, смартфонах и т.д.; и динамически подстраивающийся под заданные размеры окна браузера).

Скажите, кто в 2011 году говорил про адаптивный дизайн? А 21 апреля 2015 года Google официально заявил, что будет отдавать предпочтение сайтам с мобильной версией в своей мобильной поисковой выдаче. Изменения произойдут в выдаче для всех стран и для всех языков, это лишь вопрос времени. Стремительная мобилизация и достаточно быстрое развитие технологий меняет отрасль.

Кстати, данный шаг Google продиктован вовсе не заботой о всеобщем благе, а конкурентной стратегией, т.к. из-за предустановок на ОС Android именно в мобильном сегменте поисковик из Маунтин-Вью имеет наилучшие шансы на полное доминирование (что собой представляет mobile-friendly алгоритм Google можно почитать в статье моего коллеги Алексея Рылко).

В последние несколько лет картина на рынке такова: студии с переменным успехом решают внутренние проблемы и адаптируются к условиям рыночной среды, стараясь быть максимально полезными своим клиентам. Какого-то бурного роста и дерзких прорывов я не заметил.

- Скажите, какой все же ключевой фактор, на который следует обратить внимание отрасли?

Клиентский сервис и трансформация бизнес-модели компании под требования рынка. Как с точки зрения используемых технологий, так и спектра оказываемых услуг.

Еще такой интересный фактор, как наличие дополнительных экспертиз в интернет-маркетинге и веб-аналитике/юзабилити. Даже самые опытные дизайнеры, не зная платформы и технологий разработки, могут нарисовать на макете столько ненужного, что на стадии интеграции будет крайне сложно и трудоемко внедрять. Даже самые опытные разработчики сделают внешне отличный сайт, но затем потребуется еще 20% бюджета, чтобы привести его в состояние, пригодное для дальнейшего продвижения: контекстной рекламы, SEO и т.д.

Узкий продакшн-подход без дополнительных компетенций в интернет-маркетинге, веб-аналитике, юзабилити, SEO для веб-студии хорош только в том случае, если компания работает в одной цепочке с другими партнерами или на субподряде. Мы успешно развиваем перечисленные смежные компетенции и видим, что в глазах клиентов наши услуги приобретают всю большую ценность.

- Вы упомянули нестабильную экономическую ситуацию, в народе называемую емким словом кризис. Как он повлиял на рынок веб-разработок?

Есть мнение, что это не кризис, а системное состояние нашей экономики. Рано или поздно слабые места должны были проявиться. Теперь все знают про отсутствие глубинных реформ, торговое сальдо, фактический моноэкспорт, низкий ВВП и производительность труда, цены на нефть и т.д. И неважно, что триггером послужили внешние обстоятельства (война, санкции против России), это всего лишь ускорило наступление негативных явлений, а не послужило их причиной.

Влияние кризиса очевидно: закрылись некоторые игроки второго-третьего эшелона, т.н. «непрофильные активы» (когда в светлые головы руководителей холдингов приходит идея, что раз у них ..надцать своих сайтов, давайте сделаем веб-студию - она и нам будет делать и внешним клиентам будет услуги оказывать), заметно сократили штаты производства российские агентства, организованные в Беларуси.

Что касается известных игроков, то 100%-но достоверных данных у меня нет. Из отдельных фрагментов складывается следующая картина: все переживают сложности и это сказывается в том числе и на уровне сервиса, и обслуживания клиентов. Т.е. на вопрос усложнились ли условия для работы можно дать однозначно утвердительный ответ. Как это повлияет (и повлияет ли) на ситуацию на рынке в целом, будет понятно позже.

Отдельно хочу сказать про digital-агентства. 2 года назад стало модно себя называть диджитал-агентствами.

На свет появилось несколько компаний с подобным позиционированием + некоторые веб-разработчики, тяготеющие к «креативу», сменили формулировки на фасаде. На растущем рынке легко продавать клиентам то, что сам толком делать не умеешь. Но как только прилив сменяется отливом, digital-агентства остались с парой проектов на разработку, которую они толком (читай: рентабельно и в срок) делать не умеют и несколькими SMM/SEO/контекст клиентами. На мой взгляд, не надо плодить лишних сущностей, особенно в Беларуси.

Все клиенты, кому можно предложить некий «диджитал», хорошо известны, за них ведется борьба между РА, интернет-агентствами и крупными разработчиками в рамках своих ключевых компетенций. Новых клиентов на рынке в ближайшее время ждать не стоит. Особенно тех, кто хочет оплачивать услуги диджитал стратегов. Сейчас это направление для бизнеса явно не в приоритете из-за неосязаемой и плохо просчитываемой отдачи.

С другой стороны, спрос на хороший веб-продакшн будет всегда, как и на эффективный поисковый маркетинг. Это основа и фундамент. Продавать стратегии в текущих условиях - это значит работать в стол и с убытком. Их просто не покупают.

У кого нет основы - уйдут с рынка или будут переживать тяжелые времена. У нас, кстати, основа в полном порядке. Это позволяет безболезненно экспериментировать и запускать новые услуги, такие, как: веб-аналитика, комплексное развитие проектов и юзабилити-консалтинг - расширяя свои компетенции и повышая ценность услуг Студии для клиентов. Но, конечно, все происходит не так быстро, как хотелось бы.

- Как Студия Борового адаптировалась в кризис? Сокращали ли количество сотрудников? Стало ли у Студии меньше заявок? Какие изменения произошли в спросе на услуги?

Когда IT-компании говорят о сокращении численности, это воспринимается как минимум как трудности. При этом нормальной практикой в отрасли является набор людей «про запас» с надеждой на постоянный рост рынка и запросов. «Еще год назад набрали слишком много людей» - такие фразы слышишь от кандидатов на собеседовании, когда они объясняют сложности своих текущих работодателей. И это правда, плавали - знаем.

Консультанты и опытные предприниматели говорят о «норме» в минимум 10-15% «лишних» людей в любом, даже предварительно оптимизированном собственниками белорусском бизнесе.

У нас произошла достаточно парадоксальная ситуация. С одной стороны, Студия сократила численность сотрудников в рамках упомянутых 10-15%. При этом у нас прямо сейчас открыты вакансии практически на ВСЕ (!) позиции. Т.е. если мы находим подходящего менеджера по продажам, PM-ма, front-end разработчика, программиста, SEO-специалиста или аккаунта - мы берем его на работу.

Почему так произошло? При проведении изменений мы держали в фокусе такой слабо осязаемый фактор как производственная культура, которая напрямую влияет на результативность и эффективность компании. Также нашей задачей являлось повышение качества управления компанией и ее отделами. Подняв требования по этим параметрам, мы гарантированно оказались перед задачей поиска и найма сотрудников, подходящих под новые требования.

Самое интересное, что в кризис заявок стало даже больше. Клиенты обратили внимание на свои интернет-проекты, в тренде перевод бизнеса в онлайн. Понятно, что некоторая часть заявок -интерес «на будущее», но тем не менее.

Второе существенное изменение - это увеличение количества заявок с технически сложными требованиями. В целях оптимизации бюджета простые проекты клиенты стараются сделать подручными способами. В серьезные агентства идет обращение, когда требуется высокий уровень компетенции и процессов, когда высока ответственность. Мы сейчас активно обучаем технический отдел т.к. очевидно, что клиенты предъявляют все более серьезные требования. High Load, BigData, проекты с со сложной распределенной архитектурой и инфраструктурой - сейчас веб становится полноценной частью основных бизнес-процессов.

Также для себя отмечаем тренд сокращения нагрузки на дизайн. Клиенты поумерили творческую составляющую своих запросов, слово «креатив» все реже встречаются в брифах. Сейчас важна эффективность, конверсия, лидогенерация, скорость внедрения, т.е. фактически все те параметры, что определяют коммерческую успешность интернет-проекта. Эстетическая составляющая, безусловно, осталась, но фокус внимания сместился с «концептуальности» в сторону эффективности. Устойчивый ли это тренд или нет - покажет время.

Один из последних примеров: заказчик перед ответственным мероприятием 4 месяца работал с подрядчиком, когда пришло осознание, что будет провал - обратился в Студию Борового, мы полностью собрали проект за 17 календарных дней. Можно сказать, что срочная разработка - одно из наших важнейших конкурентных преимуществ.

- Скажите, а происходит ли перераспределение клиентов с учетом кризиса? И появляются ли новые дерзкие игроки, которые теснят старожилов?

Кризис затронул абсолютно всех. Клиенты, как и веб-студии, находятся в ситуации трансформации, внутренней оптимизации и поиска. Очевидно падение количества платежеспособных клиентов. Часть отраслей переживают не лучшие времена: строительство, ритейл, промышленность, госсектор.  

В кризис большинство клиентов анализирует эффективность сотрудничества с каждым из подрядчиков. Сейчас важнейший фактор: оперативность и качество работы, то, насколько подрядчик может хорошо выполнять необходимый объём работ. Если исполнители в силу разных причин не справляются, естественно, клиенты рассматривают вопрос о смене агентства.

Однако есть и другой фактор: из-за сложной экономической ситуации некоторые клиенты сворачивают проекты, сокращают финансирование. Это означает, что эффективные разработчики остаются примерно с тем же объемом работ, что был в 2014 году, а компании с «проблемными» производственными процессами испытывают серьезные трудности.

Что касается компаний-новичков, то я думаю, что сейчас для «взрывного» роста на рынке веб-разработки окно возможностей закрыто. Несмотря на низкий порог входа, чтобы стать дерзкими, системными и успешными, нужно «пережить» и осмыслить определенный объем опыта, накопить знания, сформировать команду, наработать портфолио. В нынешних условиях, на падающем рынке, я считаю, что нет ни одной предпосылки для быстрого появления успешных «андердогов», т.е. качественных и недооцененных игроков. К тому же за быстрый рост надо платить не отстроенными процессами и недовольными клиентами. Думаю, что рынок разработки для появления новых участников в определенной степени закрылся. Конечно, попытки будут, но это, скорее всего, не окажет на сложившийся расклад сил сколько-нибудь существенного влияния. Скорее произойдет перераспределение сил между некоторыми состоявшимися игроками. Этот тренд частично заметен в результатах последнего рейтинга веб-студий.

При этом «получше и подешевле» - это зачастую то, что движет клиентами. Есть же понятие рынка, и там цена - функция, а вовсе не переменная. Т.е. предоставление сервиса хорошего уровня стоит определенных денег. Чудес не бывает. Я понимаю, к «получше и подешевле» стремятся компании, у которых объективно нет бюджета или, например, такая философия бизнеса.

Но когда это делают крупные бренды - это, как минимум, странно. Вы же рискуете своей репутацией и, самое главное, теряете время. При этом, что такое «получше» вообще мало кто понимает, банально из-за нехватки «потребительского» опыта, т.к. не с чем сравнивать. Остается только «подешевле». Как можно быть уверенным, что услуги, доступные «недорого» по цене объективно ниже рыночной со всеми их соответствующими подводными камнями, действительно нужны компании, интересы которой вы представляете?

- Вы сказали, что кризис сказался на уровне сервиса. Т.е. клиентам заказывать разработку стало еще более рискованно, ведь и раньше отрасль не отличалась пунктуальностью и отлаженностью процессов?

Сказать однозначно не могу. На наших семинарах часто спрашивают, как найти хорошего разработчика, как правильно выбрать платформу для создания сайта.

Я отвечаю шуткой из анекдота: «Станьте хорошим заказчиком - и подходящий разработчик сам вас найдет». Это значит, что необходимо на определенном уровне начать разбираться в своих проектах, понимать общий ход и правила разработки веб-проектов, приобрести квалификацию в управлении проектами, формировании требований к продукту.

Проще это объяснить на примере: мы приезжаем к крупному заказчику в России, а в качестве менеджера проекта с его стороны выступает бывший руководитель разработки крупной веб-студии. Понятно, что в данном случае недопонимание между сторонами будет минимальным, задачи будут ставиться корректно, и ориентиром в отношениях будут не пункты договора о санкциях, а общие цели и задачи проекта.

Для большинства белорусских клиентов такая ситуация невозможна, но определенный опыт и экспертиза в интернет-маркетинге для корректной работы с подрядчиками крайне желательны.

Что касается платформ разработки, то выбор должен включать в себя несколько пунктов:

После ответа на эти вопросы у вас из всего множества вариантов останется шорт-лист, сделать выбор из которого хорошо понимая свои цели, ограничения, представляется не самым сложным делом.

Что касается выбора веб-разработчика, тут вопрос, безусловно, немного сложнее и с точки зрения успеха проекта более ответственный. Когда приезжаешь к клиенту, то часто слышишь похожую историю: «Нам надо было срочно сделать, разбирающегося сотрудника не было, и тут мы увидели компанию Х, которая делала проекты для А и Б. Мы заключили с ними договор». И потом идут несколько лет буквально «мучений» с сайтом. Этого можно было бы избежать, потратив достаточно времени на выбор подрядчика.

Главный совет: больше анализируйте и общайтесь на стадии продажи: уточняйте процесс разработки, видение результата, смотрите работы в портфолио, запрашивайте отзывы у клиентов, оценивайте деловые качества подрядчиков, их экспертизу, в том числе в смежных областях (SEO, юзабилити, веб-аналитика, интернет-маркетинг).

Если на все это времени нет категорически, то следует нанять консультанта, который решит этот вопрос. Только предварительно четко сформулируйте цели, задачи, KPI проекта.

- Каковы основные проблемы на стороне разработчиков, которые обострил кризис? Что нужно делать веб-студиям, чтобы продолжать эффективно работать?

Совет простой: делать то, что нужно клиентам. Вопрос про эффективность - сложный. Если честно, я не уверен, что отрасль когда-то эффективно работала.

Поясню. В среде веб-разработчиков распространен результат-ориентированный подход. Упрощённо: менеджеру проекта говорят: «Вот проект, вот сроки, вот бюджет. Вперед!». Где-то есть свои ресурсы в штате, кто-то частично или полностью работает с фрилансерами. Приемка такова: Сделал? Работает? Молодец! Как сделано, оптимальна ли архитектура, нет ли программных «костылей», легко ли будет развивать проект, быстро ли он загружается, оптимизирован ли код, выдержит ли определенную нагрузку, включено ли кэширование - эти вопросы не проверяются (а они напрямую влияют на развитие и эффективность проекта), т.к. нужны деньги на зарплату и аренду. Многие студии фактически с предоплат и живут.

Я знаю крайне мало веб-студий, которые бы с такой же в хорошем смысле фанатичностью занимались развитием внутренней производственной системы и культуры. Мы делаем это более 3-х лет, осознанно, планомерно, шаг за шагом улучшая производство, устраняя потери и неэффективность. Сейчас Студия использует все новейшие технологии в front-end: responsive layout (Bootstrap3), HTML5/CSS3, Node.js, Grunt/Gulp, Git, Less/Sass. Причем не просто используем, а эти технологии выстроены в определенную систему, это позволяет выпускать продукт высочайшего качества вне зависимости от того, какой сотрудник работал над проектом. Требования к каждому проекту одинаково высокие. Мы минимизируем риски, используя Git.

Можно сказать, что весь 2014 год и начало 2015 года мы инвестировали в совершенство. Технологическое совершенство проектов. Поясню. За последний год мы потратили более 1100 часов времени руководителей Студии - а это самые квалифицированные сотрудники - на разработку стандартов производства.

Сейчас мы примерно в одном месяце от того, чтобы все наши сайты по умолчанию на 90% были адаптивными (будет требоваться минимальное вмешательство разработчиков), при этом верстка каждого проекта будет выполнена на самом современном технологичном уровне.

Что это значит? То, что клиенты Студии будут получать лучшее качество проектов, и это качество будет доступно по стоимости, к чему рынок сейчас очень чувствителен. Сейчас мы, как и остальные разработчики, адаптируем проекты вручную. Если делать это качественно, то процесс занимает достаточно много времени и стоит неоправданно дорого. Делать же некачественно смысла не имеет вообще.

Адаптивность проектов уже не вопрос идеологии, качество верстки проекта начинает напрямую определять поисковую выдачу, а скорость загрузки влияет на показатель отказов и, соответственно, продажи. То как сделан сайт внутри становится критически важным для достижения бизнес-показателей.

Заказчикам уже стало проще контролировать эти аспекты качества. Есть инструменты Google, которые проверяют скорость и качество кода, удобство для мобильных пользователей. В CMS 1С-Битрикс встроено ряд тестов, помогающих в определенной степени контролировать качество внедрения.

Когда все этапы разработки стыкуются без потерь, когда не рисуется, не верстается и не программируется ничего лишнего, и клиент не платит за действия и операции, не приносящие ему пользы/ценности - переделки, ошибки, ненужные функциональности или графические макеты.

В моем понимании эффективная работа студии - это отлаженный процесс разработки, четкие стыки между этапами, высочайшее качество в КАЖДОМ проекте, комфортный клиентский сервис. Заказчик не должен оплачивать неэффективность и слабые управленческие и организационные навыки руководителей подрядчика, а платить только за результат.

Я понимаю, что идеально не работает никто. Причем не только в Беларуси. Мы движемся в этом направлении, создаем правильную производственную культуру. Работы предстоит еще очень много, ведь совершенствование бесконечно.

Видео: «Правильный процесс дает правильный результат. Как бережливое производство сделало Студию Борового лидером белорусского рынка веб-разработки»

- Как вы в целом относитесь к рейтингам, наградам, дипломам? Есть ли от них польза?

Рейтингов стало действительно много, попробуем в них разобраться. Разделим рейтинги веб-студий и конкурсы проектов.

Итак, для белорусских веб-студий, безусловно, наиболее полезен рейтинг Marketing.by, т.к. он комплексный, учитывает количественные (проекты, сотрудники, годы работы, и т.д.) и качественные (качество проектов, награды) показатели, данные проверяются. У меня есть небольшие нарекания по его методологии, но в целом он проводится максимально профессионально.

С российскими рейтингами все сложнее. По оценкам Анатолия Денисова, главного редактора CMSMagazine.ru, российский рынок насчитывает более 3000 активных игроков. Добавить еще студии других «постсоветских» стран, то мы получим примерно 3500 активно работающих компаний, которые необходимо проранжировать. Кстати, всего на CMSMagazine.ru зарегистрировано 8 680 компаний.

Понятно, что здесь никакая сложная методология неприменима. Поэтому портал использует значение тИЦ и PR разработанных студией сайтов, накладывает некоторые ограничения и рейтинг студий работающих с крупными брендами. Т.е. это более числовой рейтинг. В 2014 году мы выросли на 2 позиции и стали 11-ми в ex-СНГ. И второй немосковской студией в рейтинге. В Рейтинге Рунета есть различные региональные списки по Минску и Беларуси. Мы тоже стали первыми.

Третий заслуживающий внимания рейтинг веб-студий - это Тэглайн. Это старейший рейтинг в Рунете. Я помню, как в 2007 году мы заняли второе место в регионе Беларусь. Рейтинг запрашивает много различных данных. Но, как отмечают его критики, если церемония награждения назначена на 20 мая 19-00, а данные принимаются до 20 мая 15-00, то, скорее всего, объективные данные в расчет не берутся и весь рейтинг строится на взаимном голосовании участников.

В Tagline в этом году мы заняли 86-е место, это наш лучший показатель, но, очевидно, совсем не потолок. Т.к. на результат влияет, в первую очередь, голосование игроков друг за друга, то для прогресса необходимо усиливать PR-активность именно среди российских коллег. Первые шаги уже сделаны - Студия Борового появилась среди докладчиков летней партнерской конференции 1С-Битрикс, которая пройдет 25-26 июня в Москве.

С одной стороны, участие в рейтингах требует определенных усилий. Стоят ли они того? На мой взгляд, да. Рейтинги подтверждают статус Студии, приносят определенный поток заявок. Победы в рейтингах мотивируют команду. Согласитесь, приятно быть лучшими в своем деле! Победы в рейтингах привлекают амбициозных сотрудников, и команда постепенно становится сильнее.

Что касается побед в различных конкурсах сайтов, то это скорее приятное дополнение к хорошо выполненной работе, чем некий инструмент продвижения, особенно, когда в коллекции Студии более 50 дипломов различных фестивалей. При этом награды всегда приятны клиентам. Это подтверждает правильность их выбора.

- Как обстоят дела с текучкой кадров в агентствах/студиях

Традиционно текучка в отрасли достаточно высокая. Причин у нее много. Подобная ротация абсолютно по-разному видится со стороны и изнутри компании. За последние шесть месяцев мы расстались с рядом сотрудников, но, как сказал один руководитель интернет-агентства при обсуждении этой темы: «Не ушел никто, кого бы я хотел удержать».

Поэтому уход специалистов лишь индикатор процессов изменений, происходящих в компании. Уходят лучшие или это внутреннее оздоровление - необходимо выяснять в каждом случае отдельно. Я бы сказал, что у нас происходят контролируемые изменения.
Однако есть пласт сотрудников, уход которых практически всегда негативно сказывается на отношениях с клиентами - это менеджеры проектов, аккаунт-менеджеры.

Мы стараемся привлекать людей на эту позицию с долгосрочной перспективой сотрудничества и практически всегда готовы взять подходящего человека. Пусть даже и «про запас» :). Хотя, как показывает практика, если появляется подходящий человек, работа для него всегда находится.

- Изменилось ли качество проектов за последние несколько лет?

Есть известная формула: «Качество - это ожидания клиента минус полученный результат».

Я уже писал, что с технической точки зрения качество, безусловно, растет у нас и других студий, которые занимаются развитием производственной системы и инфраструктуры, следят за трендами. Но в целом по рынку виден разброс. Компании могут сделать одну-две работы здорово, а несколько достаточно посредственно. Часто качество на проектах определяется требовательностью клиента или конкретными исполнителями. Но такой подход нельзя назвать 100% профессиональным.

Качество должен получать каждый клиент независимо от «интересности» его задачи и работающего над ней дизайнера/программиста.

Смотрите, сделать 2-3 клевые работы в год может любая веб-студия - был бы более-менее адекватный бюджет. Но эти работы увидят, допустим, 10 потенциальных клиентов - они к нему обратятся. И получат ли они такое же решение? Нет, т.к. система студии не настроена на стабильную работу с высоким качеством, а опирается на 1-2 сотрудников, временной ресурс которых ограничен. Качество же 2-х фестивальных проектов - это, как правило, плод экстраусилий руководства, 4-х циклов правок, 9 месяцев работы. Большая половина фестивальных проектов убыточна именно из-за экстраусилий. Но мы знаем, что на пределе и с убытком можно работать только ограниченное время, затем наступает компенсация.

Для клиента-новичка в первую очередь важны вовлеченность, горящие глаза исполнителей. Люди часто не вдаются в детали и даже не читают договор. Они живут идеей и хотят, чтобы ей жили другие. По результатам такого проекта всегда будут проблемы. К горящим глазам надо добавлять опыт, процессы и навык хорошо делать конкретную услугу.

- Сколько зарабатывают Студии на своих проектах. Изменились ли заработки с кризисом?

Стандартные цифры по рентабельности веб-разработчиков ex-СНГ - 10-20%. Показатель свыше 20% называют совсем немного компаний. Поэтому будьте осторожны, если вам предлагают скидки в 30%. Независимо от общей рентабельности, любой же проект может быть выполнен в минус - это зависит от множества факторов, в первую очередь от качества оценки и общения на стадии продажи, рисков проекта, особенностей клиента.

Веб-разработка - достаточно сложный для балансировки бизнес: помимо перепада спроса, есть еще достаточно много звеньев производства: менеджер, дизайнер, front-end разработчик, интегратор/программист, контент-менеджер, тестировщик. И качество системы определяется качеством самого слабого звена. При этом «рассинхронизация» приводит к потерям эффективности, затяжкам сроков и потерям прибыли.

В кризис, когда курс нестабилен, потери и риски увеличиваются. Для примера, на одной из сделок на курсовых разницах мы потеряли около 60 млн. рублей. Для экономики веб-студии это существенно. Заказчики также стараются переложить риски на плечи разработчиков. Ситуация непростая - заработки упали, особенно в начале года. Сейчас по объему работ мы уже вышли на показатели 2014 года. Надеюсь, что это будет устойчивый тренд.

- На белорусских клиентах нельзя создать эффективную работающую студию. Идет переориентация с российских на европейских клиентов. Насколько это тренд?

Выход на другие рынки связан с решением ряда инфраструктурных задач: организацией продаж, поиском партнеров, модификацией предлагаемых услуг, пониманием рынка.

Быстро это сделать невозможно. К нам в гости приезжали руководители нескольких крупных украинских интернет-агентств, которые рассказывали, что даже организация офиса продаж в Казахстане занимает не менее 6 месяцев: необходимо найти и обучить сотрудника, обеспечить поток обращений, маркетинг и т.д. Я уже не говорю про работу на таких сложных рынках, как UK, USA или Германия. Работа же на фриланс-биржах, по моему мнению, ничем не отличается по качеству заказов от работы в Беларуси, хотя может послужить основой для движения в этом направлении.

Веб-разработчики, как правило, не обладают достаточным количеством ресурсов для одновременного движения сразу в нескольких регионах. Поэтому мой совет - определиться со стратегией и двигаться в выбранном направлении. На любом рынке можно быть успешным. Вопрос, как всегда, в качестве execution выбранного стратегического решения.

- Какие стратегии выживания посоветуешь тем, кто планирует развиваться?

• Оптимизируйте и развивайте производство
  У большинства разработчиков в производственном процессе слишком много потерь. Если раньше за них клиенты были готовы платить, то сейчас - нет. Это способ увеличить прибыль, сократить сроки, делать продукт лучшего качества.
• Приносите пользу клиентам
  Время творческих амбиций прошло. Клиентский сервис, активность, помощь, экспертные советы - то, что необходимо дать клиентам прямо сейчас
• Создавайте правильную рабочую среду внутри компании
  Культура, направленная на достижение результата, профессиональное отношение к делу, взаимная требовательность, распределение ответственности, порядок в работе - основа для успешного развития компании. По моим наблюдениям, у 90% разработчиков огромный задел для работы в этом направлении.
• Осваивайте смежные компетенции
  SEO, веб-аналитика, интернет-маркетинг - все это поможет делать проекты лучшего качества.

И главное - будьте позитивны, методично развивайте себя и компанию. Быстрых решений, к сожалению, нет. Проверено.