Холодный душ для стартапов: бизнесмен об инвестициях и «идеях на миллион» без прикрас

Холодный душ для стартапов: бизнесмен об инвестициях и «идеях на миллион» без прикрас

28 сентября 2018

Интервью портала Onliner.by с директором Студии Виталием Денисенковым о состоянии дел в стартап-движении Беларуси.

Материал собрал 36000 просмотров.

Интервью Виталия Денисенкова порталу Onliner.by (полная версия)

IT-предприниматель и ментор Виталий Денисенков не разделяет восторгов по поводу стартап-конкурсов. Мол, большинство разработчиков не понимают ни рынка, ни своих возможностей, а только переходят с одного мероприятия на другое и тешатся мыслью, что однажды им дадут денег на реализацию идеи. Мы поговорили с бизнесменом и выяснили, откуда такое впечатление и что на самом деле нужно делать стартапам.

— Что вообще не так?

— Ребята приходят на конкурсы стартапов и говорят: «Мы будем продавать продукцию фермеров!». Другие: «А мы соцсеть про еду сделаем!». Смотришь на это все и думаешь: «Вы серьезно?». Люди реально не понимают, что и для кого они делают и почему это не получится. Глобальная проблема в том, что стартапы делают люди, которым по 19-25 лет. Вероятность что-то сделать в таком возрасте практически нулевая.

Как говорил основатель Toyota Сакийчи Тоёда: «Никогда не пытайся что-то спроектировать без трехлетнего практического опыта работы».

Не абсолют и можно найти редкие исключения, но в целом все так. Еще есть очень, как я называю «заряженные» стартаперы в возрасте — у них до этого мог быть абсолютно разный с точки зрения успеха бизнес-опыт, но в попытке приобщится к глобальной IT-индустрии они в основной своей массе решают проблемы далекие от проблем пользователей.

Сейчас в Беларуси навскидку только один проект претендует на некую «юникорность» [unicorn; особо успешные стартапы называют единорогами — Прим. Onliner.by] — это Flo. Почему? Да потому что у основателей высочайший уровень управленческого мастерства и бизнес-осознанности. И опыт. А на этих мероприятиях рассказывают о выходе на чужие рынки люди, которые вчера ЦТ сдавали и девушку боялись на свидание пригласить. Ну давайте честно: что и кому они могут продать? :) И кто у них что купит? Пусть хоть десяток-другой покупателей найдут и получат от них финансы — тогда с ними можно хоть о чем-то разговаривать. Венчур это, конечно, риски, spray and pray и все такое, но не обязательно превращать это в слабоумие и отвагу. Как-то так :)

— Но ведь говорят, что чем раньше делом займешься, тем быстрее опыт получишь и все такое.

— В Беларуси глобальная проблема с профессиональным менеджментом. Идеи у стартапов могут быть совсем себе ничего. Только для их реализации нужны управленческие навыки, которых в 99% случаев нет от слова совсем.

Проще говоря стартап — это хоть и маленькая, но компания, в идеале быстрорастущая. И если нет лидера, который умеет распределить роли и зоны ответственности, подбирать нужных людей (и не подбирать не нужных), делегировать полномочия, организовать некий workflow — дело помрет. А если уж пошло, то важно уметь модифицировать структуру, модель управления и процессы с одной стадии на другую. Пока четверо друзей «пилят» MVP — это один стиль менеджмента. Привлекли инвестиции — все, пора масштабироваться, нужны другие подходы. Очень мало людей, которые могут такое варьировать. И это приходит с опытом

Иначе будет как со сборной Аргентины: есть Месси и остальные. А у Хорватии своего Месси нет, зато есть команда, которая нацелена на общий результат. Все помнят, чем закончилась история.

Со сцены различных стартап-смотров звучит: «Всего в мире столько-то ресторанов, в США их вот столько, и вот какой рынок мы займем». Ну это же бред. Где ты, а где американский ресторатор из Айовы? Как ты ему что-то продашь, если проект предполагает личную продажу сервисов?

А как будете искать поставщиков в условные маркетплейсы, переманивать клиентов? Молчу, что нужно знать местное законодательство. А сколько времени уйдет на изучение культурных различий?

Когда говорят «у нас нет конкурентов», это означает, что потребность потенциальными клиентами не осознана, что нужно раскачивать рынок или вообще создавать его с нуля. А это значит, что продажи будут в 2-3 раза сложнее, чем обычно.

Вообще фокус только на «западном» рынке в большинстве случаев означает только оттягивание проверки идеи реальностью. Можно подольше поиграться в стартап, повыступать на сцене, почувствовать внимание, могут и написать что-то. Но эта история тоже не совсем про бизнес.

На мой взгляд, в большинстве случаев потребности похожи, и идея легко тестируется на локальном рынке, проект проверяет свою жизнеспособность, и если все хорошо и появляется реальная, а не мифическая выручка — это подпитывает энергией и придает уверенности двигаться дальше. Без обратной связи, ее анализа и усвоения быть успешным невозможно.

Рынок Беларуси и России мал? Ком он, в 80% случаев вполне достаточно. И если перенести фокус с мифического ресторатора из Айовы на реального из Минска, то может что-то и получится, а если нет — то есть шанс чему-то научится. Чтобы получилось в следующий раз.

— Но ведь бытует мнение, что в том числе и такие стартапы развивают экосистему. Разве нет?

— Представим, что кто-то возьмет свои деньги и проинвестирует в фиговый стартап. От этого станет лучше экосистеме? Не думаю. Просто кто-то получит опыт фигового инвестирования, а заодно и травму от этого.

Ну окей. Допустим это будут смартмани (хотя бытует мнение, что смартмани не существует, этот термин придумали бедные инвесторы, чтобы платить поменьше). Ну окей, давайте допустим, что инвестирует прокаченный в менеджменте бизнес-ангел. Если идея хорошо, то может создаться иллюзия, что немного подтолкнув и сориентировав проект, он что называется полетит. Но обычно существует такой огромный разрыв между менеджерской квалификацией основателей стартапа и их амбициями, что именно эта разность потенциалов и губит стартап. Большинство проектов менторы не вытянут, только если пойдут на ставку работать, но тогда эта история уже не про бизнес-ангелов и венчур.

Уже появилась даже прослойка профессиональных «хакатонщиков» — ходят по мероприятиям, питчат какие-то идеи. Получается, что это что-то вроде вроде хобби или развлечения: смена обстановки, социализация, опять же еда. Но это ровно то количество, которое никогда не перерастет в качество. Просто потому что эти люди приходят на мероприятия за чем-то другим.

Почему в Израиле много международных стартапов? Внутренний рынок крайне конкурентный, продавать «внутрь» сложно. Вот они сразу и прицеливаются масштабно. Но там меньше культурных различий, и стартапят люди с хорошим опытом и менеджерской школой, поработавшие в крупных корпорациях, обладающие экспертизой в выбранной области, понимающие ее устройство.

В Беларуси при определенном желании и напоре деньги и так зарабатываются. Нет острой потребности в постоянном профессиональном развитии. Как известно, профессионализм начинается там, где заканчиваются ресурсы здравого смысла и житейской смекалки. Пока же в стране для заработка достаточно предпринимательской хватки и напора, никто менеджерские компетенции развивать не будет — незачем. И так хватает.

— Описанное больше напоминает такой правильный подход к классическому бизнесу. А стартаперы вдохновляются, например, Джобсом, который не признавал правила и в итоге понятно кем стал. Выходит, истории успеха вредят?

— Да. После прочтения книги про Маска у меня был личный кризис. Без шуток. Сам себя обесценивал, свою работу, компетенции, умения. Смысл же в том, что мы не Илоны Маски. И никогда им не станем.

Когда в прошлом году ездил по программе Community Connection в США, в университете Северной Каролины нам сказали: «Мы никогда не приводим в пример ни Маска, ни Джобса. Потому что студенты — это обычные люди. А они — одаренные сверх меры уникумы». Это как при игре в баскетбол постоянно сравнивать свою игру с игрой Леброна Джеймса [один из лучших баскетболистов мира — Прим. Onliner.by]. В результате — одно расстройство, т.к. на его фоне у меня не получается ровным счетом ничего. Поэтому в игре отталкиваюсь от своих сильных сторон. Иногда испытываю радость, иногда, когда не получается, разочарование, но это мой уровень, и он устраивает.

В бизнес-школе университета Северной Каролины обучают базовым вещам: подбору сотрудников, работе с финансами в простых моделях в Excel. Только поняв основу, можно двигаться дальше. Стартап — это не возможность быстро стать знаменитым и разбогатеть. Нет, это в первую очередь бизнес, в котором нужно доставлять ценность реальным клиентам, а не со сцены показывать презентации про объем рынка интернет-рекламы.

— Опыт появляется годам к 35-40, а в этом возрасте люди обрастают семьями-дачами. Зачем им авантюрный стартап, когда есть стабильная работа?

— Согласен, в этом и есть ловушка комфорта и стабильности. Такие люди уже хотят быть бизнес-ангелами, а не рисковать всем ради возможности сделать большой проект. Тут нужно прислушиваться к себе — не всем надо и не всем под силу делать большие проекты.

Но именно этот возраст — 30-50 лет — является золотым, чтобы реализовать бизнес-потенциал, создав глобально успешный проект или развивая выдающуюся организацию. Как сказал как-то Алан Хансен на британском телевидении по поводу молодого состава «Манчестер Юнайтед»: «Вы не выиграете что-либо с детьми». Эта фраза стала крылатой, хотя именно тогда она сильно подзадорила команду Фергюсона и в итоге они стали чемпионами Англии. Но это верно в подавляющем большинстве случаев. Для глобального успеха проекту нужны профессиональные адекватные лидеры с экспертизой в выбранной отрасли. Иначе это будет учебой, совместным творчеством, развлечением, новым статусом, избеганием чего-то, тусовкой, но не походом да большим успехом. Т. е., по-хорошему, бизнес-ангелам и менторам, если они хотят сделать большую историю, нужно ее же и создавать. Именно их опыт, управленческие навыки, эмоциональный интеллект, глубокая экспертиза и лидерская энергия нужны проектам на ежедневной основе.

Тот же Маск до сих пор работает как CEO, хотя казалось бы — зачем? Именно по этой причине: большие истории требуют больших лидеров, это не про делегирование, это про вдохновение, направление и мотивацию больших коллективов на достижение большой цели. В действительности на это способны единицы. И поэтому я верю в большую историю Flo — там есть все необходимые элементы. Точне большая история уже получилась, нужно просто дать ей время из де-факто перейти в категорию де-юре, реализоваться в полной мере.

Упрощенно успешная история стартапа может быть такой: создал успешную компанию, дожил лет до 35-45. Захотелось «встряхнуть» себя. Постепенно, передавая управление компанией партнерам или наемным менеджерам, можно браться за стартап с глобальным потенциалом. Для такого менеджера это как-раз и будет развивающей задачей. Для вчерашнего студента такая задача непосильна.

— Как относитесь к акселераторам, инкубаторам?

— В том университете, куда мы приехали в Штатах, был IT-инкубатор команд на десять, это было при университете Дьюка, если не ошибаюсь. Нам организовали встречу с участниками программы. Люди оказались совсем разными по возрасту: от 20 до 50. И все они получают опыт и тестируют свои разработки друг на друге. Разбежка от 20 до 50 дает возможность учится и лучше понимать потребности других категорий и этот опыт в один голос признавали полезным.

Понятно, что у команд был разный потенциал и экспертиза, но атмосфера эксперимента, творчества внутри помогала быстро наладить сотрудничество между десятком команд и быстро получать обратную связь.

— Но профессиональные команды вряд ли будут участвовать в конкурсах стартапов...

— Да, у них уже есть необходимые связи и социальный капитал. Они быстро найдут финансирование, буквально пройдясь по списку контактов в телефоне и заглянув в LinkedIn. Но это пока профессиональных стартапов мало. А когда их 50, уже начинается определенная конкуренция. Но пока у нас пока и близко этого нет. Со всех углов слышно одно и тоже: деньги есть, вкладывать не в кого.

Но даже в такой ситуации не нужно излишне умиляться каждым стартапом. Нужно смотреть на них трезвым взглядом. Если идея высосана из пальца или неадекватна — так и говорить с поправкой на свое мнение. Если со стартапами возится как с детьми, они и остануться детьми. Без адекватной обратной связи ничего к лучшему не изменится.

— То есть все конкурсы стартапов ни к чему не приводят?

— Я не хочу что-то обесценивать, тем более это легко делать. Пока конкурсы, хакатоны и проч. приводят к тому, что создается некое движение. Окей, оно зародилось. Теперь нужно понять, даст ли это желаемый результат в долгосрочной перспективе и что нужно дальше делать для развития?

Ассоциативный ряд для слова «стартап» — не «конверсы», рваные джинсы и продукция эпл, а напряженная интенсивная работа, многофункциональность, фокус, рост выручки. При этом джинсы могут быть любыми, главное чтобы не мешало работе.

На мой взгляд стартап — это в первую очередь execution, реализация. Идея по большому счету ничего не стоит, но субъективно ее можно хоть в миллион, хоть в сто оценивать.

Мировая статистика показывает, что идея — это не плюс, а минус миллион. И успех придет тогда, когда, после как правило мучительных поисков, будет найден действенный ответ что надо делать, чтобы этот минус заменить на плюс.

Искренне желаю всем стартапам успехов в этих поисках!

Связаться с нами

Если у Вас уже есть сформулированные требования к разработке и/или продвижению сайта, заполните форму справа и прикрепите файл к письму (или напишите нам на e-mail на info@db.by).

Если у Вас нет сформированных пожеланий, то скачайте и заполните бриф, а затем прикрепите его к электронному письму на info@db.by или к форме заявки на сайте.

За консультацией Вы можете обратиться по телефону + 375 (17) 395-78-68.

    Прикрепить файл
    Общий размер прикрепляемого файла не должен превышать 10 Мб.
    Допустимые типы файлов: jpg, jpeg, png, pdf, doc, docs, txt, xls, xlsx, rar, zip.
    Подождите немного, идет отправка ...