Экспертный комментарий Виталия Денисенкова к статье «Тендерный манифест» на портале CMSmagazine.ru

Портал CMSmagazine.ru опубликовал статью о целесообразности и выгодности участия для веб-студий в тендерах на разработку интернет-проектов. Предлагаем вашему вниманию экспертный комментарий директора Студии Борового Виталия Денисенкова к данной статье.

В. Д.: Мое отношение к тендерам, для которых необходимо предлагать концепции негативное.

Почему? Потому что это ситуация lose-lose, т.е. и исполнитель (даже победитель, не говоря уже о других участниках) и подрядчик проигрывают в результате проведения подобных тендеров.

По сути, вместо 1 проекта, у студии появляются сразу 2:

• Одержать победу в тендере
• Сделать проект

И, как показывает практика, это два абсолютно разных проекта.

Итак, перечислим проблемы:

Много неоплаченных часов для участия в тендере (концепции, презентации). По сути бесполезных.

И хоть и считается, что для получения крупного клиента и оказания услуги должного и ожидаемого уровня необходимы определенные инвестиции. Предпроектные исследования, как правило, включают изучение предметной области, интервьюирование компетентных сотрудников клиента, составление брифов, анализ деятельности конкурентов и уровня присутствующих на рынке решений. НО! На первоначальной стадии нам предлагают в течение недели сделать уже готовые концепты, самостоятельно пройдя проектирование, прототипирование.

Цели и задачи часто тоже четко не сформулированы. В результате цель подготовки предварительных концепций - выделиться из массы, а не решить бизнес-задачи (увеличение конверсии, акцент внимания на каких-то аспектах бизнеса и т.д.). Соответственно, до 80% проделанной Исполнителем работы на стадии подготовки предварительных концептов БЕСПОЛЕЗНА. И еще хуже, когда таким образом разработанные концепты принимаются и идут в разработку.

Демотивация и истощение ресурсов исполнителя

После достижения промежуточной цели, когда реализован «инстинкт охотника» и в остром соперничестве с любимыми конкурентами проект получен («Да!!!») наступает понимание: «Блин, а ведь это еще сделать надо». Причем в жесткие сроки и бюджет. Ресурсы любого разработчика (а особенно успешных студий) далеко небезграничны, а сотрудники - не персонажи компьютерной игры с заранее заданным уровнем мотивации, внимательности, позитива, творческого и аналитического потенциала, обслуживания клиентов и т.д.

Приведу немного утрированный пример. Если вы, условно, ищете грузчиков для переезда, то вряд ли вы соберете пять кандидатов за час до начала и попросите пробежать 10 км для выбора самого быстрого и выносливого. А если так сделаете и тут же заключите договор с победителем, то, мне кажется, глупо потом ожидать от него чудес выносливости, внимательности и аккуратности при непосредственно переноске ваших вещей. Ситуация с тендерами на разработку с предварительным предоставлением концепций очень напоминают такую ситуацию.

И не всегда, после мозговых штурмов, подготовки нескольких концепций, сбора в экстренном порядке тендерной документации, проведения 1-2 презентаций, согласования договора остается запал на главное - проект. Слишком много усилий требует победа в тендере. По хорошему, надо менять (частично или полностью) команду, чтобы проект реализовывали другие люди, а не команда, победившая в тендере. Но не всегда есть возможность подобной ротации внутри Студии в силу отсутствия у коллеги опыта в предметной области, да и просто загруженности по другим проектам. Да и никому в студии не нужен relearning - это дополнительные неоплачиваемые часы.

Качество проекта.

Качество проекта очень тесно связано с его бюджетом. Ведь количество неоплаченных часов для подготовки тендерного предложения достаточно велико. Студия захочет это время компенсировать в рамках тендерного бюджета. С другой стороны, есть конкуренты, и если заказчик выбирает по цене (а фактор цены ВСЕГДА имеет значение, это аксиома), то цена разработчиком будет выставлена оптимистичная (мы все хотим победы, а не только участия), без учета возможных рисков. А т.к. работать с отрицательной или нулевой рентабельностью никто не хочет и не будет этого делать (по крайней мере систематически), то компенсация будет найдена за счет качества реализации проекта (меньше уникальных страниц, менее проработанная подача информации, упрощенные веб-сервисы, стандартный функционал вместо напрашивающейся кастомизации, минимальное количество формализованных данных, что сказывается на дальнейшем развитии и масштабировании проекта).

И для того, чтобы оградить себя от подобных вещей, менеджеру со стороны Заказчика надо приложить МАССУ усилий, и эти усилия будут вызывать сопротивление Студии, т.к. установка на стороне Исполнителя будет другой (надо, по возможности, «отбить» уже затраченные усилия на тендер за счет проданных часов на другие работы). В Техзадании же невозможно четко прописать критерии качества проекта с точки зрения юзабилити, уровня дизайна и качества проработки подачи информации. Поэтому качество проекта во многом будет зависеть от добросовестности Исполнителя, т.к. под формальное «техническое задание» (даже с прототипами основных информационных разделов) можно подвести и сдать абсолютно разные по качеству реализации и затратам на разработку проекты.

А добросовестность исполнителя предварительным конкурсом не проверяется. Проверяется только наличие желания работать, но его наличие можно проверить и другими способами. Возможности компании отлично видны в портфолио (желательно оценивать работы за последние полтора-два года).

Вместо заключения.

Давайте поймем суть. Цель тендера - выбрать компанию, которая в рамках заданных временных и финансовых ресурсов максимально профессионально решит задачу клиента.

Как правило, при проведении тендера цели и задачи не сформулированы или сформулированы расплывчато. Да и вообще проект не имеет четких рамок и требует бизнес-аналитики и проектирования. И трудозатраты на реализацию после проектирования и (идеальный вариант!) разработки прототипов могут отличаться от предварительной оценки в несколько раз. Или даже на порядок. Это если проект действительно сложный и требует уникальной разработки. Потенциальным исполнителям предлагается четко посчитать и зафиксировать стоимость. Поэтому тендер никакого отношения к рациональному расходованию бюджета не имеет, даже близко. А если проект - стандартный корпоративный сайт, то зачем вообще весь этот марлезонский балет с тендером нужен?))) Вопрос, конечно, риторический.

В сухом остатке. Как лучше выбрать исполнителя.

1. Определить цели и задачи, которые должен решать проект. Определить набор инструментов (модулей, сервисов), которые решат эти цели и задачи. Провести бизнес-аналитику, разработать и утвердить технический проект. Разработать прототипы проекта.

Все это можно сделать штатно (если есть исполнители соответствующей квалификации) или привлекать сторонние организации или консультантов.

2. Полученный технический проект отправить 8-10 подходящих по критериям разработчикам (ориентироваться не на выдачу Яндекса, а на работы, клиентов, опыт разработки сходных проектов, отраслевому опыту и специализации). Получить предложения, сделать предварительный отбор. Встретиться с 3-4 лучшими компаниями в расширенном составе (с людьми, принимающими решения. С обеих сторон). По итогам встреч с учетом рамок проекта и предложений определить победителя. Если есть сомнения, можно провести оплачиваемый конкурс на, например, разработку дизайн-концепции. Еще вариант - не заключать договор сразу на 100500 тыс. долларов, а разбить проект на мелкие итерации (дизайн-концепция, макеты внутренних страниц, техдизайн, верстка, программирование и т.д.). При этом каждая итерация должна иметь самостоятельную ценность и ее результат должен быть овеществлен (прототипы, дизайн страниц в .psd, макеты в HTML).

При таком подходе к выбору и ведению проекта (когда нет fixprice, а есть задачи, которые можно решать. А дороже, дешевле или вообще не решать - решает заказчик) у нас и получается наилучший проектный результат, а также выстраиваются отличные партнерские отношения с клиентами.